谈判

    谈判，就是人们为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

  商务谈判三部曲 

  即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value)，创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 

  1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 

  2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益。这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

  3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

  你要将谈判看成是令人兴奋的过程，是改善你的环境或处境的机会，而不是令人恐惧的对抗。 首先，与字谈判——关键的第一步是自审。你需要尽可能明确自己的目标。你进入谈判前，要先建立自己优先考虑的因素。 

  你的价值——确认自己重视的方面后，下一步就是理解你在世上的价值。找出他人的议程，并抓住它做研究时，你必须把谈判对象放入脑海。找出他的议程并假设他也会对你做同样事情。你要做好功课才参加商谈，否则会让别人觉得你缺乏尊敬。 

  对付恐惧——大多数谈判是在地狱边缘跳舞。驱除恐惧的一个方法是直面使你害怕的话，这样他们就失去了戾气。 

  在商言商——谈判会带有感情。但你要提醒自己这是生意。 

  与公平无关——你不能让谈判转到你的个人情况。真正的问题是，你所做的有什么市场价值？ 

  如何对付僵局——所有的谈判似乎都会出现僵局，那怎么办呢？首先，你为谈判作准备时，你应假设这个时刻迟早会到。第二，度过这种情况的关键是感情上的反抗。

  将要失败时，要创新——永远不要将一场完全失利的辩论进行到底，当开始面临僵局，你就知道你不能赢时，就该抽身了。 

  谈判不是一项搜索与摧毁的任务——在多数情况下，一次谈判不是你与对方的最后一次交手。 你要照看全局和整体关系——特别是你的长远利益。 

  完成协议的艺术——关于完成协议有几样事情要记住。为了完成协议，会提出一些让步。你不要松懈，以为事情几乎完成。结尾时有关键之处要谈判和成交。你必须集中注意力，直至真正结束。你要保持理性。

  花点时间庆祝——一旦协议制定，记着举行某种庆祝活动。

  谈判的目标不是毁掉对方，而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。

谈判翻译成功案例：

  宁国华达电器有限公司              四川茂文贸易集团有限责任公司

  淄博恒鑫实业有限公司              北京北方企业集团公司

  北京三元集团有限责任公司          香港鹏程(集团)有限公司